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網上銷售還有100倍的空間
2009-11-27 17:29:04

                                                                                                                                                          --------------------- 老榕

  前幾天,在電腦世界組織的電商盛世。繁榮問題”——2009年電腦世界互聯網年會分會上,我說:

  十年前,我們剛開始做電子商務的時候,每回開會都有人問:衣服能不能放在網路上賣。而現在,服裝是中國網路銷售裏第一大類,大到什麼程度呢?據說一個月所有的賣服裝的電子商務網站,加起來可以賣3億多。
  3億多,對於電子商務來說,聽起來是個很嚇人的數。可是在我們國家,整個服裝大類一個季度的銷售大概2800億(我剛才查了一下,5月的服裝類社會零售總額已經突破了1000億,且成長幅度居然保持在20%以上)。所以這在電子商務看起來是一個大數,可放到整個社會零售的格局下看,其實是個小數。不到千分之三而已。
  這數字的比較,可以說明三個問題。
  第一,   電子商務上賣衣服的夠了麼?我看還差的遠,比現在規模大一百倍還不算多。
  第二,電子商務是不是只要幾個賣衣服的網站就夠了呢?我想說另外一個數字,我們國家的所有的企業數加起來大中小企業數加起來是4200萬家,裏面99%是中小企業,4200萬家裏有大約1/3也就是1千多萬家企業是跟服裝有關係的:要麼是造服裝的,要麼是做服裝紡織類的配套產品或者服務的。而且,這個領域活躍著成千上萬種品牌,大家看起來都活得挺好,有自己的影響力和用戶群。
  所以現在賣服裝的電子商務網站,我覺得數量還是遠遠不夠的。很簡單的例子:有很多地面上很熱銷的服裝品類,在網路上還沒有看到。
  第二,   服裝類電子商務未來的機會在哪里?我認為在服裝企業本身。
  去年78月份開始,我就一直在很注意,國內地面上這些服裝紡織品類的企業狀況,尤其是中小企業。我發現他們在那時候都有一個共同的特點,就是一夜之間把銷售目光眼光從國外放到國內。有很多很好的服裝企業,過去主要現金流來源是外匯,基本是靠出口為生。去年78月份開始,國外的定單突然就沒了,他們當然就想把銷售的目光放到國內。可眾所周知,想在地面上做一個銷售管道出來,有時候比建設一個電子商務的運營系統更累、花錢更多、風險更大、時間更長。
  如果在十年前就開始在地面上有1000多家連鎖店的話沒有問題,但如果從過去做的衣服在國內市場上沒有銷售過,可是看到2400多億一個季度的市場你又想要進來,你發現帳怎麼算都可能比借助電子商務要貴、風險還要大。
  可是,他們看電子商務的角度,也許同電子商務這個行業內人士完全不同。
  我們過去看中的就是規模:建一個電子商務網站,目標是爭取盡可能的客戶,賣盡可能多的東西,最好是一個網站能把全天下的東西都賣了。事實證明也確實有這樣的網站做的很成功。
  可是中小企業想的不一樣。他們就想有一個實用的自己可控的電子商務系統,只賣他自己的東西。在他的眼裏看來,這也許就是一種專賣店、連鎖店,不過,開設在一個全新的世界裏,我叫它第五大洲
  對於他們來說,互聯網現在已經是一個很結實的新的大洲:我們國家有大概2億線民,據說其中有30%多人曾經網上購物,此外還有6億左右的手機用戶,據說手機用戶裏也有接近30%左右的人上網過了,其中有一些人甚至在移動網路裏也花了錢了。這個概念,對於做過外貿的人來說,相當於國外很多購買力很強、GDP很高的國家的市場。在地面上,去那裏開一個專賣店或者自己產品、品牌的視窗,直至建立一個完整的行銷與銷售體系,成本會很高。
  所以他們想來電子商務領域一顯身手。十一年前我們就跟他們說,將來如果你不電子商務,就無商可務了,當時別人聽聽也就算了,老是覺得很遙遠。現在,越來越多的人覺得這個事情是要馬上開始了。
  我相信這是最符合中國這種龐大的中小企業群體的需要,他們過去是以外貿作為銷售主驅動、現在轉回頭來想以內銷作為自己將來發展的主要動力。這也是電子商務一個全新的機會。
  對於今後十年電子商務怎樣才能快速擴張的問題,我認為,保持創新最重要。電子商務說起來有了10年歷史,好像很老了,其實正年輕,每一天都還能碰到新的問題。創新可能有很多方向,可是肯定有一個方向是漏不掉的,就是多樣化。
  第一是商品的多樣化。有人天天都在想:現在賣什麼東西最火,幹什麼垂直網站最好。雖然這個問題是很好的問題,可是你千萬不要看到別人做火了什麼你就做什麼。說句實話,如果你對某一個商品特別熟悉,現在開始做,可能下一個熱和點就是你。剛才說到服裝還有100倍的空間,可是服裝在社會零售總額中的比例,不過10%左右。所以,跟整個社會零售市場比起來,電子商務的品類還是太窄,還有99%的領域沒有好好做。
  第二是服務方式的多樣化、細緻化。比如,很多人在強調自己送貨有多快、多麼全天候。其實,我並不覺得一天24小時都能送貨對所有人來說是好主意,一定要細分。舉個例子:絕大多數日本人並不喜歡你把貨送到家裏,我相信中國也有一部分人有這樣的生活方式。對於這些人,也許他們更喜歡你把貨送到他們社區的便利店裏,他在那個店裏提貨、付錢。我相信會有越來越多的人想這類創新的方式:不一定越快越好,很可能正好才是最好。
  第三是行銷方式的多樣化。電子商務從來就不等於網路商務,未來,電子商務對互聯網的依賴度可能反而越來越低。將來一兩年內,移動商務的興起可能會給電子商務帶來徹底的翻天覆地的變化。所以電子商務從業者想擴張,一定不要跟過去的中國電信學、跟固網死在一起。這肯定是一個嚴重的錯誤,未來,一定要移動起來。